如何带好销售团队?

团队领导者管理的对象是人,而不是事。销售经理如果能加强与团队成员间的沟通,多组织一些团队活动,则会有利于加强内…

团队领导者管理的对象是人,而不是事。销售经理如果能加强与团队成员间的沟通,多组织一些团队活动,则会有利于加强内部的凝聚力和稳定性,让每个成员都能在团队中找到归属感。那么销售团队的氛围自然会越来越好,自然业绩会越来越高!

一个全是新人的销售团队,主管应该怎样让他们提高业绩?

“詹sir观点”:在詹sir的职业经历中,也曾遇见过类似的事情,运用科学的管理方法,通过努力,都实现了提高业绩的目标。相信题主一样可以。接下来,詹sir就从新人、团队、主管、管理系统、工作方法等方面展开阐述。

01全是新人,该如何入手?让我们从了解“新人”个体开始。这里的新人的新”,有两个解读:(1)年龄小,比如毕业生(2)经历少,比如职场新人、岗位新人。

一、新人的特点

(一)新人的优势

充满青春活力,激情满满,特别是毕业生。

对工作、环境充满好奇,接受能力强,学习快。

一张白纸,无限可能。

90后,00后,点子多,都是奇思妙想。

用好了,能扛事。

敢拼搏,敢突破,愿意挑战。

(二)新人的不足

缺少工作经历和经验,总结能力偏弱,工作方法较少。

对处理人际关系之类的事情,包括团队内部、与客户之间。缺乏自信,内心恐惧、担心。

对工作需要的技能尚未掌握或熟练掌握。(1)对公司产品和服务的了解(2)操作技能,比如办公软件操作、产品讲解、产品演示、沟通谈判、办公文档撰写等等。

对公司规则制度、内部流程、工作要求和工作标准,尚未了解或未完全了解。

对工作的整体认知度还不够,对人和事物,没有或缺乏系统性意识。视角偏低偏窄,工作思维、工作系统意识,尚未形成或完全形成。

自律性偏弱,时间管理、事件管理能力偏弱。

小结1:以上的新人特点描述,还有很多。题主可以根据自己团队的特点进行评估。也可以借助一些专业的人力测评工具来辅助评估、盘点、识别,比如:霍兰德职业兴趣测评、MBTI职业性格测试、DISC性格测评等等。有兴趣的自行网上搜索,这里不再展开阐述。

二、新人该如何入手销售工作?

作为新人来说,从陌生到能开展工作,詹sir认为,要经历以下阶段:

(一)心理适应

从学校到社会,从老公司到新公司,从旧岗位到新岗位。无论是从学校氛围跳到社会环境,从一个公司的企业文化换到另一个公司的企业文化,从一个部门的工作环境转到另一个部门的工作环境,都会因为差异化,产生心理上的一些不良反应,需要尽快的自我调整和适应。

自我调适。

借助他人调适:找亲朋好友、同学、同事、领导聊聊,听下建议。

通过其它方式调适:读书、锻炼、学习。

(二)熟悉环境

进入公司,上岗后,新人要尽快熟悉:

公司、部门的规章制度,重点了解:部门职责、岗位职责、工作红线、基本管理要求(工作时间、考勤、考核)。

工作流程和工作要求。

企业文化及氛围。公司愿景、核心价值、企业精神、管理理念。

接触了解部门同事、公司同事,包括主管领导、公司领导。

了解公司的主营业务,主要客户和案例,主要产品和服务。

(三)技能掌握

尽快具备满足工作需要的基本技能:

掌握办公软件、公司信息系统的操作。

掌握公司文档、表格的填写、上报。

参加部门公司、会议,了解流程。

特别是销售部门,学习公司产品和服务的知识、展示、讲解。

参加公司组织的培训、活动,了解过程。

参加关于人际关系的训练,提升能力,比如拜访客户、沟通、谈判、讲解。

对自己欠缺部分,利用业余时间充电提升。

(四)开展工作

跟着同事、主管,拜访客户,直到独立跟进项目。在别人的指导下撰写各种文档、汇报材料直到独立撰写。与其它部门协作,完成工作任务。找到自己独到的工作思路,累积工作经验、累积自己的客户,有效实现业绩目标。

小结2:新人从”模仿”开始,跟前辈学、跟同事学、跟领导学、跟项目学、跟客户学,从已有经验和方法库里面去学,利用现有的资源去适应、调整、成长,尽快度过前期的心理适应、熟悉环境、技能掌握阶段,尽快开展工作。快速找到自己的定位、和实现价值的方式,为客户、为公司、为自己创造更多的价值。

02主管该如何做?首先要搞清楚人(个体、团队),然后要理清楚事(系统、流程、目标),最后就是去做到。

一、建立销售团队

主管可以通过霍兰德职业兴趣测评、MBTI职业性格测试、DISC性格测评等专业的人力测评工具来辅助评估、盘点、识别新人的职业性格和职业方向,更有助于定位新人的工作方向,发挥每个人的优势。

建立销售团队,需要做到:

(一)设定岗位需求,因岗定人。

设立学历专业要求、工作经历、工作技能等要求,进行人员招募。

运用科学、专业的人力评估方法,对人员进行测评、考试、面试。

通过面试,人员到岗。

如果以上的之前没做,接下来要对现有人员进行一次测评。

(二)规划部门人员定位,开展新人培养计划

根据新人的测评结果,做好新人定位,合理安排工作组合。

从心理、技能、协作三个方面,着手制订培养计划。

培养计划,要注重:心理成长、技能提升、流程熟悉、协作顺畅的“训战结合“。

心理成长:针对新人的心理特点,根据个体差异,销售新人更要注重突破心理障碍、面子问题、抗压能力,可以通过科学的体验式训练实现。

技能提升:掌握工作需要的知识、技能。可以通过培训、实操、模拟演练等方式实现。

流程熟悉:对公司的规章制度、工作流程要清晰。可以通过培训、实操、复盘等方式实现。

协作顺畅:通过多部门协作实现工作目标。可可以通过培训、实操、复盘等方式实现。

以上培养都要“训战结合”,不要只在课堂学习,更要到“真实的战场”去实战。如果销售人员不给力,如何上阵厮杀,攻城拔寨?要让新人不断拿到“赢的体验”,一点点成长。

关注新人成长过程,以效果为导向,灵活调整计划。

帮助新人尽快度过适应期,进入工作状态。

(三)建立基于目标的管理系统,落地“成果文化”

制定目标。可以按年、季、月、周制订周期性目标,也可以按市场份额、客户类型、产品类型等制订细分目标。一个好的目标,是一个有力的开始。制订目标要收集历史数据、国际国家大环境、市场数据、行业趋势进行分析、评估、预测,结合企业自身的优势劣势,制订目标。常用的管理工具,有MBO目标管理法、SWOT战略分析法、PEST宏观分析模型等等,有兴趣的自行网上搜索,这里不再展开阐述。

制定行动计划。一个合格的行动目标,要符合SMART原则。

开始行动。行动前,至少要做好几个准备:(1)有目标,知道客户在哪,战场在哪(2)有人,经过培训、训练,心理、技能均已OK,可以上场打仗。(3)有资源,配套到位。弹药、粮草准备齐备,小到一张产品彩页,大到配合部门配合。(4)有动员,激发热情,激励手段,主管都要做到位。

行动中跟进。没有检视的行动,是不会奔着目标去的。主管在定期的跟进每个新人、每个项目的进展情况,有没有遇到什么问题?每天、每周都有通过电话、会议的等多种方式给予检视、总结,从而及时调整、改进,不偏离目标,持续有效行动。同时,还要及时协助新人调整心态,减少负向情绪的干扰。

总结。总结就是学习,从成果学习,从结果学习。总结行动中的得与失,总结行动的有效和无效的部分。过程中的总结,和行动结束后的总结,一样重要。

小结3:邓小平有句名言:不管黑猫白猫,抓到老鼠就是好猫。销售团队业绩就是目标,就是存在的意义,一切皆以成果为导向,一切以结果说话。新人的成长,是要用成果验证。新人的培养,最终的目的是拿到成果。打造有战斗力,能打胜仗的销售团队,就是主管的责任。

二、建立自己的基础管理系统

前面讲了人、团队、目标,现在讲讲管理。什么是管理?对此有很多的解读。詹sir认为:管理是通过他人拿到成果。在本题目中,就是“主管通过新人拿到业绩,拿到更高的业绩”。针对销售部门,詹sir认为,有几个事情,主管要去做的:

(一)提升主管自己的管理意识和认知,加强学习,提高管理水平。

(二)创建属于销售部门自己的工作氛围,形成本部门的管理特色、团队文化。

(三)构建部门管理系统。要想把销售团队构建和管理好,需要通过主管的努力,持续提升管理的能力,需要理论与方法相结合,直到能带领销售团队赢得一次次的胜利。以下詹sir列出几个主要管理版块及描述,题主可以借鉴:

目标管理系统:目标管理系统是以目标导向为核心的管理机制,是基于工作任务分配与考核流程的的网络化工作管理应用系统,公司的一切工作皆以此为基础进行运作,主要有公司的战略规划、年度及月度预算目标等。

招聘&人才培养系统:是以岗位需求为出发,招募人员,培养人才的系统。根据不同工作的特点,通过专业测评工具识别人员的性格和内在素质更适合从事什么工作。人员进入公司后,从知识、技能和心态全方位的角度进行培养和筛选人才。

激励系统:激励系统的目的是为了调动员工作的积极性,激发他们工作的主动性和创造性,以提高企业的效率。激励就是激发、引导、保持、归化企业员工的行为,使其努力实现企业目标的过程,实现精神与物质激励兼顾。

客户管理系统:客户管理系统是以客户为中心的商业哲学和企业文化来支持有效的市场营销、销售与服务的一系列流程。最终目标是:营销客户、拿下项目,提升客户体验感和满意度。

建议:若有需要,主管可以寻求公司的支持,也可以聘请专业的企业教练和顾问。

03提高业绩的方式方法有哪些?一、提高业绩,要找到客户,连接客户,了解客户需求,匹配需求

1、客户在哪?如何获得客户信息?

获得客户信息的方式,有:

(1)参加行业展会、活动收集

(2)通过正规渠道获取

(3)借助媒体宣传后,采集粉丝或会员,比如企业公众号、短视频、微信群

(4)老客户的转介绍

(5)市场营销活动收集

2、怎么联系客户?

(1)电话、短信

(2)微信等

(3)邮件联系

(4)登门拜访

(5)邀约参加线上、线下活动

(6)考察公司

(7)企业自媒体互动,比如直播交流,图文、短视频评论等

3、如何了解客户需求,匹配客户需求

(1)了解客户需求,制定个性化方案,匹配产品和服务

(2)引导客户产生新的需求

(3)让客户参与产品和服务的研发过程,比如产品社群、样品试用

二、提高业绩,要先把人的积极性通过激励带动起来

激励制度,要有足够的诱惑、吸引力,要简单易懂,最重要的一点是“一旦做到,必须兑现”。

激励,既要有个人激励,也要团队激励;既要有物质激励,也要有精神激励;既要有正激励,也要有负激励。一个好的激励制度,是业绩提升的催化剂。

激励方式非常多,詹sir列举下常用激励方式:

三、提高业绩,要将管理系统有效贯彻执行

所有的管理效果,最终决定于贯彻执行。就是管理系统设计得如何精巧,没有执行到位,贯彻不到具体行动中,一切的管理行为都是无效的。

作为主管,必须要做到:

以身作则,严格自律。主管就是团队的榜样,你是怎样的,你带出来的人,就是怎样的。新人培养的前面阶段,主管必须全身心投入,该开的会,必须要开,必须要参加。要去的现场要去。

所有的制度核心,都要有验证。比如奖惩制度,通过发生的案例去教育、提醒新人;比如激励制度,通过发生,让新人相信,是可以兑现的。

宽于待人,制度树威。对新人要关注、关系,主管更要清晰的是,只有严格要求,新人成长了,拿到成果了,才是对他真正的好。

詹sir结语带领一个全新人的团队,提升业绩,对于主管来说,确定是非常大的挑战。

首先要搞清楚人(个体、团队),然后要理清楚事(系统、流程、目标),最后就是去做到。

在这个过程中,主管一定要坚定信念,由人经事,设立好目标,无论是人员培养目标、业绩目标、管理目标,坚持走下去,一定可以实现目标。方法千千万,找到那些有效的。祝你成功!

我是詹sir,专注企业管理20年+,重视人性,运用跨界思维,专研人本管理与企业教练,在中小企业的最佳实践。欢迎您的点赞评论,感谢!