怎样才能做好营销?

1、情感沟通:其实情感沟通又分为两种,一种是与父母妻女朋友等,没有目的,只是处于日常感情联络的一种沟通;另一种…

1、情感沟通:其实情感沟通又分为两种,一种是与父母妻女朋友等,没有目的,只是处于日常感情联络的一种沟通;另一种就是与客户领导或者同事、合作伙伴的一种情感沟通。虽然两都都是日常交际的一种方式,但两都是有本质的区别。前者只是处于维系个人生活圈子内的一种交际。而后者则关系到了工作及工作圈子。所以在两者沟通上要注意区别。

2、信息沟通:不难理解,信息沟通顾名思义就是通过电话为传播途径的一种信息分享。这种沟通也包括情感沟通里的两者:工作关系及生活沟通。关于例子我这里就不举了。

3、商业洽谈:上面谈到了全球一体化及电子商务,说得直白一点就是不像卖白菜一样在菜市场里一手交钱一手交货(这里说得有点不妥,不排除未来买菜也采用电子商务),大家只需要通过互联网或者电话等现代科技的信息工具把生意谈拢。再通过专业运作的机构,实现一手交钱一手交货的目的。在这个过程中,用的最多的,也最好用的沟通工具就是电话。

当然,随着现代人各种需求的增加,电话沟通的目的,远远不止于此。但总的归纳起来也不外乎这三类。

为什么在谈到电话营销称谓的问题上,谈了不关联的沟通目的上面。两者看似是不关联,其实有着本质的区别与联系。因为,只有我们明白了沟通对象及人群,我们才能有针对的组织沟通的语言和沟通技巧。

简单来说,对于家人、朋友的沟通,我们更加随意一些,主营造一个轻松愉悦的沟环境,对于称谓我们就没有那么多讲究了。但是商务沟通则不同,切不可所有的沟通都用一种方式。电话沟通还有一个很重要的特性那就是灵活性与多样性。

所谓灵活性,就是我们在与客户接通电话后,面对客户的责难与冷漠,如何打破僵局。当然也包括第一次,第二次,以及在谈判中。我们电话沟通的技巧,这其中包括对客户的产品讲解、客户询价、谈判、最终成交。可以说,灵活贯穿于整个电话营销的过程。当然,在其它销售方式中,灵活性也非常重要,比如渠道销售、直销。但是这两种销售成交的主要方式都是面谈,更多的是通过拜访来实现成交的。电话营销则主要方式是一部电话,很多时候这对我们沟通是一种难难度。所以灵活性是决定电话营销成败的一种最重要的原因之一。

多样性:电话营销看似单调,但里面的学问却是别有洞天。就比如怎么与客户沟通,怎么挖掘客户潜能,怎么通过一部电话实现年销售额百万,甚至千万。这不是单凭一张嘴皮子就能实现的,实要动脑。有人言电话营销简单,没有什么东西可学,其实不然呀。要实现电话营销的多样性,很不容易。首先要配合产品的特性,以及面对的客户群,进行特点营销,特点营销就是把产品卖点,通有一定的方法放大几倍,甚至数十倍。电话营销的多样性正说明了电话营销的致命弱点,那正是单一性。这了也正说明任何事物都有的对立性。电话营销最难做得,也正是联络方式过去依靠电话。与客户在的前三次电话,一般的业务员都可以做到每次说话都是不一样的。至于后面我就不好保证了。我们不是语言专家,况且业务员水平参差不齐,要做到语言方面不重复,绝对会难为很多人。但我们可以做到电话营销的多样性,虽然我们的主沟通工具是电话,何尝不加以邮件、短信、邮寄、礼品、会议营销等方式做以辅助,我想你会得到意想不到的效果。

电话营销的沟通:

笔者觉得电话营销应该分为以下几个步骤:

碰头1细分资料2友情邀请3产品介绍4找到需求5对症下药6成交7售后

碰头:这里说的碰头并不一定是见面,很大一部分是我们首次通电话。碰头时我们一定要做到语言大方、彬彬有礼、简短明了。且不可没完没了。碰头一般不要提太多的产品知识,主要说明公司,个人介绍,以及通电目的。碰头的难点在于客户跟我们没有接触,客户对推销有抵触情绪,只有对个人产生好的景象,对利于下一步的工作顺利进行。如果在没有准备的情况下进行碰头,很容易在语无伦次中结束。对于刚开始做电话营销的朋友,只有要有足够的勇气,其实也不怕初次失败。但是,营销最重要的特点就是擅于总结,如果你失败了还不总结,拿无知当勇气,我建议你最好不要做这方面的工作。碰头前的准备工作是很重要的,我们很有必要了解客户性质,公司规模以及公司新闻,如果有渠道还有必要了解企业文化。当你做好了这些工作这后,那我们就要做一项非常重要的工作了。那就是分析这些资料,找到切入点。当你找到适当的切入点,通往胜利的大门,其实已经为你打开。剩下的工作就只是事务性的了。

找到需求:前面我们做了很多工作,花费时间与精力,其实都是为找到需求机会做过渡。这就相当踢足球一样,我们从后场起球,经过中场的传接配合,再经过人员跑位,把球塞给禁区无人盯防球员。找到机会就等于把球塞给禁区无人盯防球员。怎么才能找到机会呢?前面我们做了四个步骤,碰头、细分资料、友情邀请、产品介绍,到这里我们基本上已经对这个公司了如指掌了,而且跟这位采购负责人也建立了比较深的合作友谊。怎么才把这种友谊转化为贸易呢,这个时间我们需要站在客户的角度思考。客户现在为什么还不购买,这种产品对客户能带来什么样的利益,这种产品能为客户公司的发展起到什么作用,使用过这种产品公司觉得这个产品如何、如何的好,给他们的公司带来了什么样实质的变化。如果这样分析了,需求自然而然就产生了。余下的工作,那就会牵扯到攻关等方面,大可不拘一格。

成交:成交对很多业务人员来说是最头痛的事情,礼也送了,友谊也建立了,客户就是不签单,业务员常常为这种事情感到很无奈。又是潜在客户,所以我们也不敢得罪。对于这种情况,的确叫人很为难。当你进行到这一步,一定要对不签的原因进行深入的分析。是职位太低,无法做主;还是原本没有需求,交往时间长了不好明着拒绝;还是另有其实目的,想得到一点利益。把原因分析明了,再针对不同情况个个击破,这样做起来就会随心所欲。其实成交并没有那么难,难得是我们的头脑不够 冷静、理性。就是一个再好的朋友,如果没有需求,你想他怎么可能把钱白白浪费,除非目的独特。

上面三个环节是电话营销中最重要的环节,其它环节同样重要,但总的来说,还比较好掌握,这里只做简单的描述。

细分资料:通过互联网,报纸等到媒介,对客户做全面的了解,找出有用的资料,在后期跟进中这些资料将起到很重要的作用。

友情邀请:这是一个比较特殊的环节,很多公司没有做这方面的工作。但你做的了,对你的成交是很有帮助的。就是在适当的时间可以邀请客户来公司参观,让客户对我们有一个更深入的了解。当然,邀请还不止来公司一种,可心邀请客户来参加公司的旅游、酒会、聚会、新闻发布会等。

产品介绍:只有让客户熟悉了你的产品,才能明确成交。如邀请等等。只做客情,产品不深入的合作是小金额的,也是短期的。只有把产品知识深入客户心目的中,这种合作才是长期的。

对症下药:把产品介绍给客户后,再找到需求,下一步就是针对客户需求,为客户做解决方案。方案的质量好坏,直接关系到成交,一个好的解决方案,理容易促成交易,如果方案做的不好,后期的攻关恐怕就要下更大的功夫。

售后:很多业务员成交之后就不管客户了,更有甚者几个月半年不联系。这一种明显是一外向一锤子买卖的心态,很难把客户做大。只有做售后做好了,才能保证后院不起火。

当然做好上面的工作,离一个优秀的电话营销人员还有很大的差距。只有我们不断的进行案例分析,不断的向优秀的电话营销人员学习,才能一步步向这个行业的第一阵营靠近。毕竟,这是一个新兴的行业,现在大家都处于摸索阶段。就目前的新兴行业发展特性,以及互联网产业的未来发展,电话营销都是一个非常有前景的行业。也只有通过我们不断的努力、探索,并把这个事业做大,做强,做到有举足轻得的影响力