谁知道如何制定合适的地产营销策略?

一、房产需求的多层次性。在同一个商品的市场层面上,不同消费者群与由于社会地位、收入水平和文化素养的差异,其需求…

一、房产需求的多层次性。在同一个商品的市场层面上,不同消费者群与由于社会地位、收入水平和文化素养的差异,其需求也会表现出多层次性的特点。比如有人需要买别墅,有人需要买小户型的,有人需要买四房的等等,这就是在消费市场上房产需求的多层次性。所以在制定营销策略的时候,就要考虑到产品的特点是什么?也就是知己。二、房产需求的多变性。从纵观上看,同类产品要面对很多的消费者,比如在做房地产形象定位的时候提出的消费者定位,房产面对了30-60岁之间的消费群体,此年龄阶段的人数众多,并且差异性很大,由于受各种因素的影响,对房屋也就有了多种多样的需求。随着生产的发展、消费水平的提高,消费者的需求在总量、结构和层次上不断发展,于是就有了房产需求的多边性。所以根据这种多变,就必须要根据产品的特点重新制定消费者市场,根据自身条件准确的选择目标市场,从而制定出切实可行的营销策略。三、房产需求的诱导性。很多做房产策划的工作人员都知道,消费者对房屋的需求是可诱导的,比如有的开发商广告做的好,带动了部分消费者的购买;比如有的开发商品牌做的好,赢得了很多消费者对品牌的忠诚等等。所以从消费者市场来看,根据笔者10年的营销经验,消费者选择产品,有些是本能的,有些就是与外界的刺激有关的,这种刺激会让消费者的需求发生变化,也就让潜在的需求变为现实的需求。因此制定营销策略,此策略不仅要适应和满足消费者的需求,而且应该通过各种促销途径影响和引导消费,也就是制定出合理的媒介选择和促销方案(笔者在《如何看待广告策划中的媒介选择》中提到过关于媒介选择的策略)。一、心理因素。马斯洛说人有五个层次的需求,首先是生理需求然后是安全需求,那么购买房屋的重要因素就是要实现安全的需要,那么这就形成了需要才是消费者的主要购买动机,但是为什么房子建好了,配套做好了,而消费者还没来购买呢?那就是在有多重选择的今天,还有其他因素影响了消费者购买动机。笔者根据多年的房产营销策划经验,认为其他因素还包括知觉、学习和态度三个因素。首先是知觉,知觉属于感官,是消费者接触刺激物获得的直观的形象化的反映,所以楼盘的包装和宣传就变的重要了。然后是学习,房屋作为一种耐用且兼有投资的特殊商品,虽然不同于一般的商品,但是开发商的开发创意、布局以及房屋质量的好坏,都是购买者学习的对象,因此这里就要求销售人员了解开发的理念以及房屋的布局等等。最后是态度,态度是包括两个方面的因素,一开发商的态度,二是消费者的态度,其实这里的开发商态度也就决定了消费者的态度,在消费者口中评价出的优、劣开发商的形象和信誉就是开发商面对消费者的态度。例如万科,万科在任何城市只要开发出产品就会有很多的消费者跟随,为什么?那是万科的品牌效应。所以开发商在产片开发、销售和宣传中应该树立品牌观念,注重房屋质量,让消费者产生利于自己的态度。二、经济因素。全程房产策划中有一个重要的环节,那就是价格定位。严格来讲,价格合理不合理,直接会影响到消费者的购买行为,如果开发商不经过系统的价格考虑,而是拍脑袋定价格,势必会影响到消费者的购买。比如价格与产品定位不符合,比如价格与城市经济环境不吻合,比如价格价格与人均收入不吻合,那么就算再好的产品就会让人感觉不协调,所以在对制定营销策略中,应该考虑到价格的定位,一定要保证在合适的地方开发出合适的产品并定合适的价格,这样才会有快速的销售。快速销售也就让开发商占在了至高点。三、社会文化因素。说到文化,现在很多房产开发商在产品开发和销售过程中,都在往文化这一永久不衰的营销战略上靠,但是很多开发商考虑到的是城市的大文化,但是没有考虑到个人的文化、家庭的文化和亚文化,于是便有出现了文化的不伦不类,从而就没办法与消费者形成共同的价值观,然后间接影响到了消费。所以,消费者购买行为受到社会阶层、相关群体、家庭等社会因素的影响。通过以上的分析,那么制定合适的房产营销策略就有了一个方向,就是从营销环境、消费市场的特点和影响消费者行为入手,根据产品的特性赋予产品与消费者同样的价值观,使营销策略完善并且可操作,这样才算瞄准市场,打下有意义和效率的一枪。