会议营销快速签单新技巧

业务流程——成交
一、成交的时机选择

1、客户表现正面动作
客户的面部表情：
1、 频频点头；（表示他同意你的观点）
2、定神凝视；（表示他对此关注）
3、不寻常的改变； （表示他开始有兴趣了）
客户的肢体语言：
a、 探身往前；（这是期待获得更多信息和关注的信号）
b、开放式坐姿改变；（表示对方已经开始接受你了）
、记笔记；（表示对方对此很重视，认为这是重要的）
2、询问付款方式（这是客户试探成交的信号，是一次付款还是分期付款等）
3、询问售后服务（这说明对方已经认可了我们的产品，现在他的关注点就在他所能获得的售后服务上）
4、对你有信心，看法一致（赞同你的看法，认为你说的对的，这是对你的认同）
5、让人参与听你的说明 （他在寻求第三方的意见——支持或反对，这个时候第三方的意见可以起到一定的作用，这也表明，他已经基本认可了产品，只是有些地方还是不够确定，有点犹豫，给对方一个信心，坚定其购买的决心）
二、成交的准则
1、最佳兴趣点成交；（在客户最感兴趣的时候，无论你介绍到什么地方，请马上进入成交状态）
2、重大异议处理完成；（当客户提出的异议你解释得让客户比较满意的时候，请马上进入成交状态）
3、无论效果好坏，均进入成交；（成交是整个流程最重要的步骤，请完成整个流程）
4、把握好试探成交、中途成交、最终成交三种过程。（不断进行试探成交，当客户发出成交信号的时候，无论你介绍到什么地方，都可以马上进入成交状态，当然在你介绍完所有项目之后进入成交状态也是必要的）
三、基本的四种成交心理（从日常生活中举例）
1、贪婪心理
A：唯一性（具有行业垄断地位）
B：短信网址的未来升值空间
C：不可因为强调低价位影响对方身价
D：低成本、高影响力
2、从众心理
A：相关行业的利用激发对方竞争情绪；
B：提醒对方很多单位已经注册；
C：利用从众应先做好准备工作；
3、虚荣心理
A：适当赞美，
尊重对方
B：突出对方行业
或单位优势
赞美的四大原则
A：语调要热诚生动
B：简要，白话，流利顺畅
C：要有创意
D：溶入客户的公司和家庭
4、紧迫感
A：项目本身情况（很多词已经被抢注）；
B：现场接洽情况（同事在等，约好了其他客户）
C：结合从众心理利用；
D：利用紧迫感让对方尽快决定。
四、成交技巧
1、利益汇总法（汇总客户所能得到的利益）
2、对比分析法（采用前和采用后不同的状况）
3、价值成本法（算帐）
4、询问法 （直接询问）
5、哀兵策略法（利用对方的同情心）
6、假设成交法（二选一 时间、付款方式、量）
五、成交应该注意的事项
1、对不同的客户有不同的成交方法；
2、保持心平气和，不喜怒形于色；
3、让客户觉得是在和你单位签约。