当前位置:首页 > 营销对象 > 正文内容

营销理念(营销的对象理念)

2023-02-10 04:11:08营销对象1

“营销”的八大辩证理念

1、产品营销与观念营销

善于“观念营销”,比“产品营销”更重要。我国柳州牙膏厂是较早重视向消费者“营销观念”,并获得巨大成功的企业之一。早在80年代初,这家企业根据人们对健康需求的变化,率先推出刷牙防治口腔疾病的新观念,进而推出两面针药物牙膏新产品,改变了牙膏保洁的单一效能,被消费者们所接受,由此成为全国重点牙膏生产企业。

“观念营销”就是把新的消费理念、消费情趣等消费思想灌输给消费者,使其接受新的消费理念,改变传统的消费思维、消费习俗、消费方式,使消费更上一个新的层次的营销行为。企业要取得消费者的认同,接受产品与服务,“产品营销”是低层次的被动销售。而“观念营销”则是快于市场一拍、引导市场消费的主动营销行为。只要让消费者接受了一种新的消费观念,就能出现一股新的消费热潮,实现消费的快速增长。法国每年都按季举行国际水准的时装展,旨在向全球消费者推销时装的最新美学观念,制造和引导市场接受流行趋势。“观念营销”之所以胜于“产品营销”,这是因为消费观念决定着消费取向,左右着消费行为,消费观念是巨大的消费动力。

2、后营销管理与先营销管理

“后营销管理”虽然普遍受到企业经营者们的重视。然而,近年来出现了“先营销管理”新理念,更加拓宽了营销管理创新思维,丰富了营销管理思想与内容。“后营销管理”是企业以维持现有客户为目标并不断扩展市场的经营行为,其特征是以维持为基本出发点,把营销侧重点放在现有顾客身上,满足现有顾客的要求,从而达到低营销成本、高营销效率扩大市场的目的。“先营销管理”则是把营销放到制造产品之前的服务创新行为。我国海尔公司在实现从传统经营向现代经营方式转变中,一个重要方面就是创新企业“先营销管理”理念,把为消费者服务放到了产品营销的前面。海尔企业推出的“市场链”经营新模式,突出了“先服务后制造”的重要营销新理念。

适应市场竞争的新要求,必须跳出传统的先制造、再销售、后跟踪服务的营销方式,实行“先营销管理”与“后营销管理”相结合的新的营销策略。用网络、信息、知识经营等现代化手段,创新企业“先营销管理”,把握个性化市场需求的脉动,围绕顾客需求不断延伸创新技术、产品和服务,从而不断巩固和扩大国际市场。

3、营销竞争与营销竞合

对于传统的营销思维来说,营销就是竞争,就是要通过多种营销方式和手段击败竞争对手。在全球化经营中,精明的企业经营者们更乐于接受“营销竞合”的新理念。90年代初,美国市场竞争趋向白热化。对此,苹果公司提出“营销竞合”新理念,成功地挑战市场,制定了转向战略,强调建立“苹果生态联盟系统”,提出要象“生态链”那样集成企业产销群体,充分发挥销售商、供应商等协作者们的积极性,从而使苹果公司率先走出困境,实现了高速发展。世界著名经济战略伙伴研究专家詹姆斯・穆尔在《竞争的消亡》一书中说:“企业竞争不是要击败对手,而是要联盟广泛的共同力量创造新的优势”。企业“营销竞合”就是强调集成经营,整合聚变,突出协同与创新,不断聚合出新的市场竞争能力。

4、商品营销与文化营销

在上海APEC会议期间,不少跨国公司的老总们都谈到企业“文化营销”的新理念,认为现代企业国际化营销的一个重要方面是先营销文化理念,再营销有价值的商品。美国宝洁公司在进人中国市场中,注重将“文化营销”的理念与产品、品牌创新相结合,创出了玉兰油、海飞丝等10多个具有中国名字的品牌,成为完全融入中国文化的国际知名产品,占据了中国洗涤品市场的半壁江山。

企业“文化营销”就是营销文化理念,运用文明与传统、道德与法制等文化理念进行商品销售。各国文化存在着巨大的差异,企业在全球化营销中消除文化差异,融入本土化文化是跨国经营的重要保证。可口可乐在中国推出了12生肖产品包装,“大阿福”贺岁包装、“阿福”小姐妹怀抱可口可乐贺岁广告等营销方式,体现了本地化的文化风情,企业与产品在中国消费者中颇具情和力。我们的企业必须关注跨文化营销管理,重视对跨国文化的了解,随时掌握当地经济、法律、社会等方面的信息。善于运用适合当地文化的市场营销策略,使营销更加符合本文化需求。

5、价格营销与价值营销

面对激烈的市场竞争,许多企业采用价格竞争策略,有时甚至不惜亏本“放血”经营,燃起企业间的“价格大战”。精明的企业经营者则主动摒弃“价格营销”的传统做法,实行“价值营销”的新思维,从根本上摆脱“价格战”的困惑。近年来,春兰公司坚持产品创新和质量保证,不卷入价格战之中,以创新产品和高质量品牌与售后服务,赢得了国内外广大消费者青睐。在同类产品中,春兰产品报价高出其它企业,正由于价值上的优势仍大面积占有国内外市场,成为国外经销商争先选购的企业,市场经营在同行业中据领先位置。

传统营销观念认为,营销竞争与价格密不可分,从某种意义上说,市场营销就是“价格营销”,然而,企业过度竞争往往会出现两败俱伤,不仅造成企业因价格大跌而丧失元气,还会造成国内外用户对其产品的不信任心理,致使观望等待,不利于开拓经营。而“价值营销”不同于“价格营销”,它是通过向顾客提供最有价值的产品与服务,创造出新的竞争优势。著名市场营销学权威菲利普・科特勒认为:“顾客是价值最大化者,要为顾客提供最大、最多、最好的价值”。

6、营销独占与营销共享

长期以来,企业追求市场竞争的“营销独占”利益,以取得更大的市场独有利润。针对全球化竞争和微利时代的新情况,知名企业家提出并实行“营销共享”新理念,寻求营销业绩和效益的不断扩大。美国科用公司在国际化经营中,提出“三赢经营”新策略,更加重视产品的最终用户、原料及配套产品供应商和自身三方利益的同时实现,建立企业“三赢”利益循环体系。他们把经营利润分为三部分,一部分让给消费者,一部分划归销售商和供应商,一部分留给自己。由于坚持“三赢”原则,使企业迅速成长为全美排名第41位的企业。

“营销共享”就是企业把市场视作一个生态体系,企业与市场之间、企业与消费者之间是相互依存、相互发展的关系。因此,我们应当确立寻求企业营销“共赢”的竞争思维,将消费者、供应商、销售商和企业内部员工都视为市场生态体系中的组成部分,共同组成企业市场利益的生成源泉和利益循环系统,谋求市场营销长远效益增长。

7、营销是卖与营销是买

海尔公司张瑞敏说,营销说到底不是“卖”,而是“买”,营销买的是客户对企业的忠诚度。海尔坚持广泛买进客户意见,培养更多的忠诚客户。海尔派出了大量营销力量进行市场调研,在国内外设立了42个营销中心和无数个专卖店,源源不断地把顾客的意见反馈到企业总部。与此同时,公司经营决策层还经常深入到市场调研,及时掌握用户的意见,指导企业技术创新与产品开发。海尔的定制产品、左开门冰箱等都充分体现了“买忠诚”的企业营销本质。

“营销是卖”还是“营销是买”,这在营销指导思想上有着本质区别。前者注重的是把产品卖出去,而后者则注重赢得顾客的心,这才是永久的市场。美国著名营销大师菲利普・科特勒精辟地说:“营销说到家是营销一种需求,是营销潜在的需求”。在国际化经营中,“买”得大量的忠诚用户才是令业追求的根本,没有大批忠诚用户的企业不可能将产品源源不断地卖出去。

8、营销企业与营销社会

“营销企业”就是千方百计把企业推销出去。“营销社会”则是将企业作为社会的一分子,通过企业的公益营销活动,确立匡报社会的战略经营观,树立良好的企业形象,实现企业与社会共同发展。我国桑德公司确立“营销社会”的企业发展战略,制定策划中华碧水计划,引起了北京市政府有关部门的高度重视,受到了政府的大力支持。实施这一计划,这家企业投资北京的环保设备项目一期工程达10亿元,政府拨地13.5万平方米,并出台了在全市自来水中增加排污收费的政策,以筹措资金支持对污水的处理。

企业“营销社会”,充分体现了企业来自于社会,回报于社会,得益和发展于社会,“营销社会”能够引起社会的广泛认同,实现企业与社会利益的相互转化,最终赢得更大的发展空间。著名的美国沃尔玛公司特别注重社会形象,不光是赚钱,还要回报社会。沃尔玛公司开到哪里,都能为哪里的消费者提供最好的产品和服务,为社会提供更多的回报。沃尔玛公司在每年的业绩评价会议上,不仅总结经营业绩,还要检查为社会做了多少公益事业,救助多少残疾人,向社会福利基金捐了多少款等等。回报社会的结果是改变了企业形象,声誉成为消费者优先选购的对象。我们的企业要充分认识经营者首先是社会公益的提供者,然后才是受益者。置企业效益于社会效益之中,企业的营销路子就会更宽。

本网站文章仅供交流学习 ,不作为商用, 版权归属原作者,部分文章推送时未能及时与原作者取得联系,若来源标注错误或侵犯到您的权益烦请告知,我们将立即删除.

本文链接:http://www.we978.com/yxdx/98726590.html

标签: 理念营销
返回列表

上一篇:数字营销究竟是什么?

没有最新的文章了...