如何做好银行业务的营销工作?

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如何做好银行营销
与客户建立良好关系的目的是销售产品,而销售并不能单纯理解为买与卖的关系,不同的客户对商品有不同的需求,因此,有人说“顾客真正购买的不是商品,而是解决问题的办法”。客户经理要分析客户,更要分析产品,根据不同客户的偏好采取不同的方式进行推销,激发客户的兴趣点,提升销售的成功率。
一、推销产品的不同方式
(一)开门见山式
这种方式比较适合关系较为融洽的客户,是在一种互相信任的基础上进行的。
1.当客户发现原产品的性能有缺陷时,直接推荐其他替代产品。
2.客户经理发现客户不习惯使用原种产品时,根据客户偏好,推荐一种比较适合的银行产品或服务。
3.原产品不能给客户带来方便和利益时,客户经理应主动向客户推荐其他产品。
4.银行新产品推出后,客户经理及时告知客户,向客户提出使用建议。
5.直接向客户推荐产品,要基于诚信的原则,既介绍产品的优势,也要讲明产品中存在的弱点。
(二)耐心引导式
这种方式适合在客户关系不太密切或客户主管人比较有主见,但双方互为尊重的情况下使用,同时也适用于向准客户营销。
1.发放客户需求调查表,根据产品的性能制定调查内容,引导客户发现自己的潜在需求。3244