如何制定市场营销战略

市场营销策略的制定  现代企业营销战略一般包括战略思想、战略目标、战略行动、战略重点、战略阶段等。  营销战略…

市场营销策略的制定  现代企业营销战略一般包括战略思想、战略目标、战略行动、战略重点、战略阶段等。  营销战略思想是指导企业制定与实施战略的观念和思维方式,是指导企业进行战略决策的行动准则。  它应符合社会主义制度与市场经济对企业经营思想的要求,树立系统优化观念、资源的有限性观念、改革观念和着眼于未来观念。  企业战略目标是企业营销战略和经营策略的基础,是关系企业发展方向的问题。  战略行动则以战略目标为准则,选择适当的战略重点、战略阶段和战略模式。  而战略重点是指事关战略目标能否实现的重大而又薄弱的项目和部门,是决定战略目标实现的关键因素。  由于战略具有长期的相对稳定性,战略目标的实现需要经过若干个阶段,而每一个阶段又有其特定的战略任务,通过完成各个阶段的战略任务才能最终实现其总目标。  一、市场营销战略的迫切性和必要性市场营销战略作为一种重要战略,其主旨是提高企业营销资源的利用效率,使企业资源的利用效率最大化。  由于营销在企业经营中的突出战略地位,使其连同产品战略组合在一起,被称为企业的基本经营战略,对于保证企业总体战略的实施起着关键作用,尤其是对处于竞争激烈的企业,制定营销战略更显得非常迫切和必要。

1、分析市场环境       首先是分析企业所处环境的情况,如政治、经济、文化等方面,这在企业准备进入国际市场时显得尤为重要。比如烟草行业,如果想将卷烟出口到海外市场,就必须先要了解该国对烟草产品的政策,如关税水平、配额数量、该国消费水平和消费习惯、对烟草制品的特殊规定以及主要的竞争对手情况。只有深入了解了企业所处的环境,企业才能做出正确的战略选择。比如中国烟民主要的吸食习惯是烤烟型的,对混合型不能立刻接受,那么外国烟草在向中国出口卷烟时,肯定会在配方上进行调整,以适应大多数中国人的口味。 2、制定正确的产品策略       当前市场竞争异常激烈,消费者的需求也在不断变化。企业必须在发展过程中满足消费者对新产品或改良产品的需求。要求企业根据市场情况调整制定正确的产品策略,不断推出具有市场发展前景的产品。 3、确定资源的分配水平       在选择目标市场和产品项目时,必须考虑有限的资源分配。一般来说,实现市场目标的经营活动决定了所需各种资源的水平。显然,占领细分市场要花费比较多的成本。但是,可以利用的各种资源又是有限的,不仅财务金融、生产能力是有限的,而且人力资源、供应能力也是有限的。在这种情况下,目标市场重要性的大小直接影响到企业的决定。如果是一个重要的目标市场,尽管它消耗很多的资源,企业也会选择它。但是,如果需要大量市场营销资源的是一个次要目标市场,它就会被淘汰。为了对竞争对手的行动做出迅速的反应,在选定目标市场后还需要选择一些战略方案,不是紧急的计划或可以延期执行的计划都可以暂时放弃。 4、选择合适的销售渠道       现有经济环境下,企业直接销售产品的渠道和数量有限。需要借助销售媒介的作用扩大销售量,如批发商、代理人、经纪人等角色。他们没有产品所有权,只是具备正规的销售资格和适当的权限。选择合适的销售媒介,可帮助企业大幅提高销售额。 5、确定市场营销组合       企业的市场营销计划是为实现企业市场营销战略而制定的行动方案,它比较复杂又具有综合性,涉及到产品、分销、促销、价格四个重要因素,这四个大因素被称为市场营销组合因素。企业的市场营销战略正是通过这些组合来加以体现和贯彻。       一套完整的市场营销战略往往会关系到这个企业的生死存亡。营销战略是基于企业既定的战略目标,而在向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析,自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素,最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略,作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。