如何成功策划促销活动方案

建立目标在不同类型的目标市场上,促销目标各不相同。对于服装消费者来说,目标可以确定为鼓励经常和重复购买、吸引新…

建立目标在不同类型的目标市场上,促销目标各不相同。对于服装消费者来说,目标可以确定为鼓励经常和重复购买、吸引新购买者试用、建立品牌知名度和兴趣,改进和树立品牌形象等。对于中间商来说,促销的特定目标可以确定为,促使零售商购买新的产品项目和提高购买水平、鼓励非季节性购买、对抗竞争者的促销活动,建立零售商的品牌忠诚度等。代理商需要明确本次促销的目的,然后对多种因素进行分析,从而确定一定时期内促销的具体目标并尽可能使其量化。
选择工具在选择促销工具时要考虑企业所处的市场类型、促销目标、企业本身的竞争条件和外部环境,促销费用预算等因素。有时,在同一特定的促销目标下可以采用多种促销工具来实现,要通过促销工具的比较选择和优化组合来实现最大促销效益。
在各种促销工具中,竞赛和赠品形式无论在短线速销促销中,还是在长期效果的促销中均具有长期的促销效力。
制定方案确定了促销的目标和工具后,需要制定具体的促销方案。制定促销方案要对以往的促销实践进行分析、总结,并结合新的环境条件确定适当的促销刺激程度和相应的费用开支;要根据产品的特点,选择正确的促销对象;依据促销工具选择符合促销信息传播的媒介。另外,在整个促销策划过程中,对促销时机的选择十分重要,促销时间何时开始,持续多久都是值得研究的重要问题。一般来说,时间的选择要适中,太短的时间内无法实现重复购买,若是时间太长又会引起开支过大而降低刺激购买的力量,并容易使企业产品在顾客心目中的身价降低。
实施方案虽然促销方案是在经验的基础上确定的,但仍然需要进行必要的实验来确定促销工具的选择是否得当、刺激程度是否理想、现有的途径是否有效。可以采取询问消费者、填调查表,在有限的地区内试行方案等方式进行。当实验效果与预期相近时,便可进入实施阶段。在实施中要注意和检测市场反应,并及时进行必要的促销