药店是如何让客户粘着不肯离开的？

店员态度要亲切诚肯

，有风趣幽默感，药店不同于别的商店，环境气氛不是那么轻松愉快。如果有与众不同的风格，定会能吸引客户。例如：有一次我去药店想买个泡脚的盆，不知怎么回事，一进店门就问有洗盆的脚吗？你猜店员怎么回答的？回答说：有，要几只，这时店员连同客户一起哈哈大笑，就连买完药往外走的客户也停留了脚步大笑起来，并一起参入了当时的话题，气氛一下子活跃起来。一时大家都浸进在欢乐的海洋中。

店员要有专业知识，对客户要祥细了解最近生活和身体状况，说明病情原因，对症荐药。

办会员卡是个好办法，我就办了一个药店的会员卡，买药都在这个店买，时间长了也就成习惯了。

经常搞活动也能吸引客戶，我就经常收到药店发来搞话动的消息，说是什么时候买药增品及打折，一般都会去买，反正常备药什么时候买也是买，不如趁有活动时买还能赚点小便宜。

对进店的客户如有需要可免费量血压测血糖及免费咨询等，也能吸引客户。

药店装修和环境要跟别的店不一样，要别具新格，使人进店有种舒服轻松愉快的感觉，而不是庄严肃幕，使人压抑沉闷。

对用量大的客户及时回访，关心客户的生活及身体状况，提醒注意事项，提供有价值的信息。

药品要齐全，客户一次进店买不到所需药品，下次可能就不会再来了。

药店是否能粘住顾客，关键在于顾客的信任。对症治疗，疗效确切是药店最基本的职能，达到这一点，顾客就会信任，同时还会给转介绍身边的人来。所以店员一定要对药品的性能、价格、优缺点等了如指掌。

同时店员了解商品结构与顾客消费的匹配程度。为顾客制定联合用药方案时，在顾客病理需求基础上，在其容忍度范围内，利润主导。

家里有婴幼孩儿的顾客，帮他们配好一整套日常必备药品，如半夜发烧急救套装，日常补钙套装，阶段性消食健胃套装，偶发性感冒咳嗽套装。

对价格极其敏感的顾客，设计一个年度会员计划，给这部分顾客以较高的折扣，让他们支付全年的费用。这样就锁定了一年的忠诚度。

有部分顾客，需要质量好点的，价钱又没那么贵的经济实惠的药品，店员需提供专业有疗效低价位用药方案帮他们省钱，此外，必要的赠品、折扣、便利与附加值服务将会增加顾客的实惠感。

有部分顾客，需要质量最好，品牌最有名气，价格最贵的药品，如果店员提供的用药方案有明显疗效，这类顾客是最有潜力成为长期充值会员的。

另外的辅助手段，就是每月举办的促销日送日用品活动，以此来扩大销售，同时吸引新的潜在顾客。

如何打造药房黄金单品进行突破？

我在药房从业近十年，对打造黄金单品，有些体会。

首先分析，什么是黄金单品。

字面意思，形象理解，是能挣来黄金的单品。这些单品，是药房利润的最大来源。一家药店，虽然陈列品种上千个，但实际核心的品种，不过几百种。在这几百种里面，还应确定TOP品种，可被作为黄金单品。

前期闹得沸沸扬扬的阿胶，可以理解为黄金单品，因为阿胶带来的毛利额高。许多高毛利品种，如果维康系列，也可以列为黄金单品，因为药品毛利率高，毛利额也不错。

其次，如何确定黄金单品。

我个人的方法：通过分析某一个阶段的销售来确定。

1、具体应根据单品的季节性，按季节来分析会更好。阿胶夏天卖得少，藿香正气类产品，冬天卖得少。如果取整年数据来分析，准确性就会降低。

2、每个季节，根据毛利额排名、毛利率排名、数量排名，设置权重，计算出品种的贡献率。根据毛利额的贡献率，来确定TOP品种，即黄金单品。

最后，如何打造黄金单品？

1、利用销售中的晕环效应，将品牌品种与黄金单品，根据品类特点，进行组合，确定联合用药方案。即品牌药+黄金单品+非药品，这一个模式，来促进销售。品牌药务应排在第一位。顾客认可后，搭配黄金单品，组合用。

2、借助厂家的促销活动。利用门店的活动，来提升黄金单品的形象。促进销售。

3、目标分解，结果导向。即规划黄金单品的销售计划，细分到门店，给出培训，让员工熟知达成攻略。最后，要在考核上刺激销售员工，增加一线积极性。

4、陈列、堆头等，加强宣传推广。

也许有些朋友会问，为什么不一上来就推荐高毛利药品，那多好，毛利率高于70%，甚至80%以上的，全都确定为黄金单品。

我只能这么回答，部分高毛利品种存在一些不能回避的问题。一味高毛利，最终将拉低产品形象，强化了这个店没有好药的认知。一下子把顾客的羊毛薅光了，不利于放长线、钓大鱼。

经营者要认识到，毛利率再高，最终都要用毛利额来说话。