如何写渠道销售策略

营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分,它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。它…

营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分,它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段,企业的营销渠道不断发生新的变革,旧的渠道模式已不能适应形势的变化。 包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。

要结合具体的行业特征分析渠道策略,比如快消品行业、制造业、连锁行业等各有不同的渠道策略。总体来讲渠道策略从以下几个方面来讲:
一、分析影响渠道选择的因素
1.产品因素
(1) 产品单位价值。
(2) 产品的大小与重量。 
(3) 产品的耐腐性。 
(4) 产品的技术性和服务性。
(5) 产品的款式。
(6) 产品标准化程度。
(7) 企业开发的新产品。
2.市场因素
(1) 市场范围的大小
(2) 潜在顾客的地理分布情况
(3) 消费者的购买习惯
(4) 市场上竞争者使用分销渠道的情况
(5) 市场的其他特点
3.制造商自身的因素
(1) 制造商的声誉与资金
(2) 制造商自身的销售力量和销售经验
(3) 制造商对分销渠道的控制要求
(4) 制造商提供服务的态度和能力
4.国家政策法律规定

二、渠道的类型
 (一)、直接渠道或间接渠道的营销策略   (二)、长渠道或短渠道的营销策略   (三)、宽渠道或窄渠道的营销策略   (四)、单一营销渠道和多营销渠道策略   (五)、传统营销渠道和垂直营销渠道策略

三、根据行业及企业自身特征选择渠道策略
1、现有渠道的评估
2、分析渠道环境
3、制定临时性计划
4、分析评估渠道

四、渠道的管理
选择渠道成员—激励渠道成员—-评估渠道成员—渠道调整